جذب سرمایه یا پول برای امور خیریه یکی از مهمترین فعالیت های گروه های غیر انتفاعی می باشد. در ایالت متحده آمریکا، اهداکنندگان تقریباً 287 دلار در سال 2011 اهدا کردند. بسیاری از افرادی که به طور غیر انتفاعی کار می کنند برای درخواست پول از اهداء کنندگان احساس ناخوشایندی دارند، اما بدون کمک این افراد، بیشتر گروه های غیر انتفاعی قادر به انجام ماًموریت های خود را نخواهند بود. یاد بگیرید که چطور به طور موثر و محترمانه از افراد ثروتمند در خواست پول کنیم این امر به شما کمک خواهد کرد تا بتوانید از خیریه و سازمان غیر انتفاعی  که از جانب فدرال به رسمیت شناخته اند مانند سازمان ۵۰۱ (سی) که گروه های آینده نگری هستند کمک بخواهید.

قسمت اول برای درخواست پول

درخواست کمک مالی خود را برنامه ریزی کنید

1. لیستی از اهداء کنندگان تهیه کنید. قبل از اینکه درخواست پول کنید، بهتر است به این فکر کنید که از چه کسی می خواهید کمک مالی بگیرید. اگر مایل هستید شروع کنید، تصمیم در مورد محله ای که از آن شروع کنید مثل آب خوردن است. اگر از طریق تلفن و یا پست الکترونیکی درخواست کمک مالی دارید، با این حال به لیستی نیاز خواهید داشت که با اهداء کنندگان تماس بگیرید.

• اگر بتوانید در لیستتان اهداءکنندگانی را شناسایی کنید تا بتوانید با آن ها تماس بگیرید و یابرایشان بنویسید، ممکن است بخواهید آن ها افراد را به عنوان “بهترین شرط” در اولویت قرار دهید، آن ها افرادی هستند که با توجه به سوابق اهداشان در گذشته، ممکن است در کمک به شما راغب تر باشند.

سعی کنید افرادی که از نظر مالی از وضعیت پایداری را دارند را شناسایی کنید. این کار را می توانید با تعامل با افراد انجام دهید تا بتوانید در مورد اوضاع مالی آن ها مطلع شوید و یا اگر خانه به خانه می روید، به خانه هاء مسکونی و ماشین هایی که در مسیر های رانندگی  هستند، نگاهی بیاندازید. افرادی که خانه های بزرگ و استادانه یا ماشین های اسپرت و پرزرق و برقی دارند درآمد قابل تصرف بیشتری خواهند داشت. (اما مسلماً تضمینی برای کمک مالی آن ها نمی باشد).

• همچنین می توانید به دنبال اهداء کنندگان بالقوه باشید که زمینه های دیگری برای هزینه دارند. برای مثال، آیا اهداء کنندگان آینده گر در فعالیت های جذب سرمایه برای سازمان ها و افراد دیگر شرکت می کنند؟ در این صورت، اگر به درستی تضمین حاصل شود، موسسهء اهدا کننده آینده نگر احتمالاً به سازمان شما کمک مالی خواهد کرد.
• استفاده از نرم افزار های تحلیل گر و خدمات مانند «donor search» را در نظر داشته باشید تا اهدا کنندگان بالقوهء ثروتمند تری که توان اهداء کمک مالی را دارند را شناسایی کنید. به یاد داشته باشید که در زمان شناسایی اهداء کنندگان به کلمهء کلیدی «ABC»  توجه داشته باشید که عبارت است از: توانایی دادن هدیه، اعتقاد به هدف «شناخته شده یا بالقوه» خود  و تماس و ارتباط با سازمان خود.

2. با اهدا کنندهء پول خود آشنا شوید. اگر سازمان شما در گذشته با اهداء کنندگان سر و کار داشته است، احتمالاً شما و یا همکارانتان از راهکار های بهتری برای پیشبرد درخواست شما برخوردار می باشند. برخی از مردم می خواهند بدانند که پول سال گذشته چگونه خرج شده است، در حالی که برخی دیگر می خواهند بدانند که چقدر مورد نیاز است. بعضی از اهداء کنندگان ممکن است در مورد کمک های مالی هراس و شروطی داشته باشند، و یادگیری شناخت اینگونه ترس ها/شروط در مورد کمک های مالی حائز اهمیت خواهد بود پس می بایست از قبل به آن ها بپردازید.

– اغلب اهداء کنندگان برای اینکه متقاعد شوند نیاز به شنیدن اصطلاحات یا عبارات خاص دارند. اگر در جریان این  مورد هستید برخی از این موارد را در لیست خود علامت بزنید تا زمانی مه با آن شخص تماس می گیرید ویا نزدیکش می شوید، بدانید که چه چیزی به او بگویید.

– هر زمان که اهداء کننده تمایلی به کمک مالی ندارد ولی در آخر آن را پرداخت می کند، از این وضعیت یادداشت بردارید واگر پرونده ای از اهداء کننده در اختیار دارید، آن یادداشت را در پرونده اهداء کننده وارد نمائید. زمانی که اهداء کننده تمایلی به پرداخت ندارد به صحبت هایش گوش دهید، و سعی کنید که راهی برای تسکین آن ترس ها پیدا کنید ، نه تنها برای کمک های مالی امسال بلکه برای سال های آینده. به خاطر داشته باشید اغلب خیرین مشهور، افرادی را برای ادارهء کمک های مالی و مشارکت ها استخدام می کنند. برای همین، ممکن است شما با خود اهداء کننده حقیقی صحبت نکنید. اگر چه، کارمندانی که توسط افراد خیرخواه استخدام می شوند نیز همانند افراد خیر رفتار خواهند کرد.

3. 3. راه هایی برای ارائه سازمان خود بیابید. افرادی که به سازمان شما کمک مالی کرده اند، بدون شک می خواهند با شما به عنوان یک سازمان و کاری که انجام می دهید، آشنا شوند. اما در مورد افرادی که قبلاً اهدا نکرده اند چه می شود؟ چطور کاری را که انجام می دهید را با فرد دیگر در میان می گذارید؟ این موضوع مهمی است چرا که مشخص می کند که آن فرد به ادامهء صحبت های شما گوش می دهد و یا خیر. در صورت امکان، سعی کنید برخی اطلاعاتی که توسط سازمان شما انجام داده است، مشکلاتی که پس از کمک مالی قصد رسیدگی به آن را دارید واینکه چطور این کمک های مالی آینده نگر به شما کمک می کند را گردآوری کنید.

– سعی کنید سازمان خود را طوری ارائه دهید که هم عملکرد شما را توضیح دهد و هم مسئله ای را که می خواهید تغییر دهید برجسته کنید. به عنوان مثال، ممکن است چیزی مثل این را بگویید: “آیا می دانید «مسئله‌ای که سازمان شما به آن پرداخته»، بخش قابل توجهی از شهر را تحت تأثیر قرار داده است و ما تنها سازمانی هستیم که تنها متعهد هستیم که به صورت جامع به این موضوعات بپردازیم؟”

– جمع آوری اینگونه اطلاعات الزامی نیست، اما برای افرادی که با سازمان شما آشنا نیستند، دانستن این گونه اطلاعات ممکن است مفید باشد.

– چاپ یک بروشور یا داشتن یک نمودار قابل استفاده را در نظر داشته باشید تا هم پیشرفت هایی را که انجام داده اید و نیز پیشرفت هایی که امیدوار به انجام آن هستید را نشان دهد.

– به این فکر کنید که اگر کسی هدف سازمان شما را درک نکرد به او چه خواهید گفت و یا به کسی که سازمان شما را تحقیر کندج چه جوابی خواهید داد. سعی کنید تا از دید آنها به این موضوع نگاه کنید.  تصور کنید که شما آن فردی هستید که نمی خواهید به سازمانی کمک کنید و چه حرف هایی که به آن سازمان می زدید. سپس تصور کنید که پس از شنیدن آن حرف ها چگونه پاسخ می دادید. هرچه مرکز اهداء کننده، سازمان شما را بهتر بشناسد یا اهدا کنندگان خود را بهتر بشناسید، احتمال دارد که بتوانید رابطه طولانی مدت با آن اهدا کننده برقرار کنید.

4. بر درخواست خود ممارست داشته باشید. یکی از بهترین کارهایی که برای تقویت درخواست خود برای کمک مالی می توانید انجام دهید، تمرین بر آنچه که می خواهید انجام دهید است. نه تنها به این معنا نیست که عملاً چطور پول درخواست کنیم، بلکه دانستن اینکه چطور مکالمهء خود را آغاز کنیم، تمرین بر سناریو، پیش بینی پاسخ های احتمالی و دانستن نحوهء هدایت و دوباره در دست گرفتن مکالمه را در بر خواهد داشت.

– به یاد داشته باشید که بهترین درخواست سبب تعلیم اهدا کنندهء بالقوه می شود تا اینکه سبب استقرار یک مرکز فروش ساده شود.

– درخواست خود را با صدای بلند تمرین کنید. بر سخنرانی خود مسلط شوید ، و یاد بگیرید که آن را با سبک صحبت کردن خود تطبیق دهید. آن را به گفتار خودتان تبدیل کنید. و سعی کنید که احساس راحتی کنید و طوری رفتار کنید که قبل از اجرا تمرین نکرده اید. حتی ممکن است این کار نیاز به تمرین بسیار داشته باشد.

– در صورت تعامل رو در رو با اهداکنندگان در مقابل آینه تمرین کنید.

– اجرای خود را یا با یک دستگاه ضبط صوت یا ویدئو ضبط کنید و روشها و الگوهای گفتاری خود را بررسی کنید. آیا صادقانه به نظر می رسد؟ آیا الگو های صوتی، سبک های فیزیکی شما، پیام سازمان و ضرورت آنچه را که می خواهید حل کنید را می رساند؟

قسمت دوم

درخواست کمک مالی کنید.

مکالمه ای آغاز کنید. یکباره تماس نگیرید و وارد موضوع نشوید. مکالمه ای با اهدا کنندهء بالقوه بسازید که در ابتدا باعث ایجاد مکالمه های مودبانهء مختصر شود. می تواند به همان سادگی باشد که از شخص بپرسید که روزش را چگونه گذرانده است. هر چیزی که سبب ایجاد مکالمه شود میتواند به خلع صلاح کردن فرد کمک کند تا آ ن شخص متوجه شود که شما نسبت به اعضای اجتماع علاقه مندید و به آنها اهمیت می دهید.

• درصورتی که اهدا کننده آینده نگر، فرد بشردوست و شناخته شده ای باشد، ممکن است ترجیح دهد تا فردی که رئیس بنیاد است درخواست کمک مالی کند. از نظر آماری، اهدا کنندگان بیشتر از یک سرمایه گذار که از طرف سازمان با آنها ارتباط برقرار می کند ، به یک چهره قابل تشخیص وابسته به یک سازمان پول می دهند.
• مکالمه با اهدا کنندهء آینده نگر را برای تأیید یک مشکل موجود آغاز کنید. اگر در حال جمع آوری پول برای یک سازمان محلی هستید، گفتگوی خود را با پرسش در مورد عقیدهء وی در مورد بزرگترین بحرانی که منطقه با آن رو به رو است آغاز کنید.

2- اهداف خود را بشناسید. نباید فقط با درخواست پول خود را معرفی کنید، اما باید اهداف خود را نزدیک به پایان بحث مختصر مطرح خود کنید. با طرح این سوال که شخص چگونه کار می کند ، شروع کنید ویا نظر خود را در مورد آب و هوا بیان کنید و از آن به عنوان یک سر نخ استفاده کنید که من با –– کار می کنم و سعی دارم کمک کنم به –– و قادر به — هستم.

• اگر فرد احساس کند با شما مکالمه ای بی هدف دارد و ناگهان از او پول خواسته کنید این موضوع سبب ایجاد تنش می شود و فرد احساس می کند که شما سعی دارید جیبش را خالی کنید. آرام ، دوستانه و بی غرض باشید اما در بیان هدف خود زمان را به تعویق نیاندازید.

3- به دیگر افراد اجازهء صحبت دهید. اگر درخواست خود را یکباره به شخصی در خیابان که تا به حال کمک مالی نکرده است بیان کنید، ممکن است راهش را بگیرد و برود. اما اگر مکالمه ای ساخته باشید و به شخص دیگری نیز اجازهء صحبت دهید، ممکن است باعث شود که آن فرد را متعهد و در بخشی از راه حل سهیم کنید.

سعی کنید سوال بپرسید. چیزی مثل این بگویید:به نظر شما، بزرگ ترین مشکلی که جامعهء ما با آن مواجه است چیست؟ هنگامی که شخص به سوال شما پاسخ می دهد، به جای اینکه به طور ساده بگویید:« بله حق با شماست، آیا کمک مالی را در نظر دارید؟» یک رویکرد ظریف تر را امتحان کنید. زمانی که  آن شخص نظرش را در مورد آن مشکل بیان کرد، بگویید: چه جالب! و همانطور سکوت اختیار کنید.

مردم از سکوت کردن هراس دارند و شخص احتمالاً با توضیح در مورد اهمیت این مسئله ، این شکاف را پر خواهد کرد. اهداء کننده بالقوه ممکن است درمورد اینکه چگونه یک عضو خانواده تحت تأثیر این مسائل قرار گرفته اند صحبت کند. این امر به شما کمک می کند تا نگرانی خاصی را که در رابطه با او وجود دارد به عهده بگیرید. این دیگر یک نگرانی انتزاعی نیست ، بلکه مشکل خاصی است که فرد را شخصاً تحت تأثیر قرار می دهد.

4– درخواست خاصی کنید. اگر درخواست کمک مالی را بی انتها بگذارید، ممکن است به کمک مالی ختم نشود ویا به شما به شما تنها چند دلار بدهند. اما اگردرخواست قیمت خاصی دهید، تعهد به درخواست شما را آسان تر می کند. برای مثال، اگر آن شخص علاقه مند به نظر رسید، چیزی شبیه به این بگوید: بسیار خوب. ما می توانیم تفاوت ایجاد کنیم. برای مقدار —- دلار، می توانید — کمک کنید.

• راه دیگری که می توانید مبلغ خاصی درخواست کنید این است که توپ را به زمین آن ها بیاندازید. چیزی شبیه به این درخواست کنید: «آیا هدیه ای برای — در نظر دارید؟ یا آیا — چیزی است که برای حل — مشکل در نظر دارید؟

5– مداوم باشید. بسیاری از افراد بلافاصله نه می گویند اما دیگران نیاز به ترغیب بیشتری دارند. شاید کسی بگوید مبلغ درخواستی شما خیلی زیاد است. اگر چنین  چیزی اتفاق افتاد، بگذارید که آن فرد تصور کند که هر مقدار کمک مالی، مساعدت بزرگی خواهد بود و سؤال کنید که آیا مبلغ کمتری وجود دارد که شخص مایل  ویا قادر به اهداء آن باشد.

• در بیان درخواست خود تهاجمی نباشید. اما بر تصمیم خود مصر باشید که مورد شما ارزشمند است و هر مبلغ کمک مالی به این مورد کمک خواهد کرد.

6– به هر روشی از آن شخص تشکر کنید. اگر فردی راغب به اهداء کمک مالی می باشد، پس این دلیلی برای تجلیل است. می توانید از آن فرد تشکر کنید و طوری برخورد کنید که شخص بداند که آن کمک مالی برای حل مشکل و مسئلهء بزرگی مهیا می شود. اما حتی اکر آن فرد علاقه مند به کمک نیست، شما باید همواره مودب و قدردان وقت خود باشند. بسیار ساده بگویید: «بسیار خوب، مرسی که وقتتان را در اختیارمان قرار دادید، روز خوبی پیش رو داشته باشید.»

• ابراز سپاس و ادب می تواند مسیری طولانی را طی کند. تنها چون فردی علاقه ای به اهدا ندارد به این معنا نیست که وضعیت تغییر کرده است. شاید سال آینده، مردمی که علاقه ای به کمک به شما نداشتند در مورد سازمان شما اطلاعاتی خوانده و یا شنیده یاشند، و یا شاید آن فرد شخصاً تحت تاثیر موضوعی که می خواهید به آن بپدازید قرار گیرد. اکنون، موثر واقع شوید، حتی اگر امروز هم شما را نادیده بگیرند، ممکن است سبب کمکی شود که سال دیگر آن را دریافت کنید.

7– اهداء کنندگان را دنبال کنید. اگر فردی کمک مالی می کند، قطعاً شما نیز باید از او قدردانی به عمل آورید. برایش یک نامهء تشکر و رسید هدیه بفرستید. (در صورتی که بخواهند آن مبلغ را از مالیات شما کسر کنند ویا سوابق اهداء شما را داشته باشند). بهترین کار این است که این موارد را هر چه سریع تر انجام دهید، به طوری که فرد اهداء گر متوجه شود که این همیاری مورد قدردانی واقع شده و در بهترین روش مورد استفاده قرار خواهد گرفت.