در این مقاله قصد داریم به شش عنصر مشترک که به طور معمول به عنوان ورودی های مدل مالی استارتاپ ها عمل می کنند بپردازیم.
قبل از صحبت در ارتباط با ورودی های مختلف مدل مالی استارتاپ ها، دانستن این امر که مدل سازی مالی به خودی خود یک هدف نیست، الزامی است. بلکه وسیله ای برای رسیدن به اهداف سازمان می باشد و اصولا هدف نهایی، بدست آوردن بینش بیشتر در بخش های مختلف مالی یک تجارت است، چه آن بینش ها متعلق به خود شخص باشد و چه متعلق به یک سرمایه گذار بالقوه.
در ادامه به شش مورد از ورودی های مدل مالی استارتاپ ها اشاره می کنیم:

1- درآمدها

اولین عنصر ورودی یک برنامه یا مدل مالی، پیش بینی درآمدها می باشد. پیش بینی درآمدهای یک بیزینس به طور کلی امری مشکل ساز و سخت می باشد به ویژه زمانی که در گذشته به هیچ فروشی نرسیده باشید و دیدی برای آینده کسب و کار خود نداشته باشید. بدین منظور لازم است به چند نکته کلیدی در این باره توجه کنید.

پیش بینی درآمد معمولا با استفاده از ترکیبی از روش های بالا به پایین و پایین به بالا انجام می شود. بدین صورت که از روش پایین به بالا برای پیش بینی فروش کوتاه مدت ( 1 تا 2 سال) و از روش بالا به پایین برای پیش بینی فروش بلند مدت ( 3 تا 5 سال) استفاده می شود. این روش باعث می شود تا اهداف کوتاه مدت خود را در سطحی دقیق تر شکل دهید، در حالی که همزمان اهداف بلند مدت شما نشان دهنده سهم بازار مورد نظری است که یک سرمایه گذار به دنبال آن است.

اکنون با دانستن رویکرد هایی جهت پیش بینی درآمدهای خود، مراحل زیر را طی کنید:
– تمام محصولات و خدمات خود را لیست کنید
– مشخص کنید که برای هر محصول چه واحد فروشی را در نظر گرفته اید. به طور مثال برای محصولی همانند نوشابه می توان واحد لیتر یا تعداد بطری های شیشه را در نظر گرفت.
– به ازای هر واحد فروش تعداد واحدهای فروخته شده را پیش بینی کنید.( این قضیه بستگی به شیوه انتخاب مدل بالا به پایین یا پایین به بالا دارد)
– قیمت فروش را اضافه کنید.

برای مثال اگر می توانید پیش بینی خود را در اکسلی تهیه کنید تا در نهایت به چیزی شبیه به این نتیجه برسید:

نحوه ایجاد پیش بینی درآمد خود مقدار کمی به مدل تجاری شما بستگی دارد. مثال بالا مدل یک کسب و کار سنتی است که به ازای هر واحد، خدمات یا محصولات ارائه می دهد (به فروش می رساند)
با این حال بهتر است مدل درآمدی خود را بر طبق مشتریان فعلی و مشتریان احتمالی بسنجید. انواع و اقسام مدل های درآمدی در فضای اینترنت قابل مشاهده و بررسی هستند که می توانید از آنها الهام بگیرید.

2- هزینه کالاهای فروخته شده (COGS)

هزینه کالاهای فروخته شده هزینه هایی هستند که بدون شک یک شرکت برای این که بتواند خدمات خود را ارائه دهد یا کالای خوبی را به فروش رساند، باید آن را هزینه کند. بدون این هزینه ها، محصول یا خدمات به سادگی وجود نخواهند داشت.
هزینه کالاهای فروخته شده بر اساس نوع فروش شما متفاوت است. برای شرکتی که محصولات ملموس می فروشد، هزینه مواد مورد استفاده در ایجاد کالای مورد نظر را شامل می شود. برای شرکتی که ساعات مشاوره می فروشد و به عبارتی خدمتی ارائه می دهد، هزینه های پرسنل ارائه دهنده خدمات را شامل می شود.

برای بیزینس های SaaS هزینه کالای فروخته شده در مقایسه با بیزینس های معمولی متفاوت است. چرا که هیچ گونه فرایند تولید یا ارائه خدمات به طور منظمی در کار نیست.
با این حال حتی چنین بیزینس هایی نیز قطعا متحمل هزینه COGS خواهند بود، که می تواند به نوعی شامل هزینه های میزبانی، هزینه های پشتیبانی مشتری یا هزینه های شبانه روزی، و یا هزینه های پرداخت آنلاین باشد. از مثال فوق خواهید دریافت که برای تولید کالای مناسب و یا ارائه خدمات می بایست کلیه این هزینه ها را متحمل شد.

3- هزینه های عملیاتی ( OPEX)

سومین ورودی مدل مالی استارتاپ ها، هزینه های عملیاتی می باشند. هزینه های عملیاتی همان هزینه هایی هستند که یک کسب و کار در نتیجه انجام عملیات عادی کار خود متحمل می شود. این هزینه ها بر خلاف هزینه کالاهای فروخته شده، الزاما برای تهیه و تولید کالا یا ارائه خدمات به وجود نمی آیند. بلکه شامل هزینه های مربوط به بخش پشتیبانی و عملیاتی کسب و کار مانند بازاریابی و فروش، تحقیق و توسعه، و فعالیت های عمومی و اداری می شود.

هزینه های عملیاتی معمولی برای استارت اپ ها شامل: رویدادها، مسافرت ها، هزینه های حقوقی، بازاریابی آنلاین، هزینه حقوق و دستمزد کارمندان که خارج از COGS است، حسابداری، اجاره، خدمات آب و برق، بیمه، هزینه ثبت اختراع، لوازم اداری، مواد، هزینه تبلیغات و غیره می باشد.
اگر مطمئن نیستید که در دراز مدت چه هزینه هایی را متحمل خواهید شد، می توانید درصد خاصی از درآمد خود را برای دسته های مختلف هزینه نگه دارید. به عنوان مثال، 10 درصد از درآمد سالانه خود را به منظور فروش و فعالیت های بازاریابی در نظر بگیرید.

مهم ترین نکته ای که باید در نظر گرفت این است که هزینه های عملیاتی شما با استراتژی شرکت در یک راستا قرار داشته باشند. به طور مثال آیا رشد شرکت شما به شدت به بازاریابی آنلاین وابسته است؟ اگر جواب مثبت بود می توانید هزینه های قابل توجهی را برای آن در نظر بگیرید.
نمونه ای از پیش بینی هزینه های عملیاتی که صرف هزینه های فروش و بازاریابی می شود را می توانید در شکل زیر مشاهده کنید.

4- پرسنل

چهارمین ورودی مدل مالی استارتاپ ها پرسنل می باشد. با پیش بینی پرسنل خود، شامل تعداد کارمندان استخدام شده به علاوه میزان حقوق و دستمزد آنها، مزایای اضافی، مالیات و … را تعیین می کنید. برای ساده تر بودن کار می توانید پرسنل خود را دسته بندی نمایید. به طور مثال:

– کارمندان مستقیم: در این دسته بندی کارمندانی قرار میگیرند که صرفا با تولید کالای فروخته شده یا خدمات ارائه شده مشغول خواهند بود. شرکت هایی که خدمات ملموس ارائه می دهند باید به فکر مهندسان و مشاوران خود نیز باشند. این هزینه ها جزئی از هزینه های عملیاتی نیستند بلکه بخشی از هزینه های کالای فروخته شده هستند.

– فروش و بازاریابی: به عنوان مثال مدیران فروش، مدیران بازاریابی، کپی رایترها، متخصصان شبکه های اجتماعی و غیره در این دسته قرار می گیرند. این کارکنان بخشی از هزینه های عملیاتی شما هستند.

– تحقیق و توسعه: مدیر R&D ، مهندسین سخت افزار، تکنسین ها و افرادی از این قبیل در این دسته قرار دارند. این افراد بخشی از هزینه های عملیاتی شما به شمار می آیند.

– عمومی و مدیریت: کارکنان معمولی و اداری، پست های مدیریتی همچون CEO ، CFO، CMO، دفترداران در این دسته قرار دارند. این کارمندان نیز بخشی از هزینه های عملیاتی شما محسوب می شوند.

اگر قصد دارید بررسی کنید که آیا پیش بینی های پرسنل شما واقع گرایانه است یا نه، می توانید درآمد های پیش بینی شده خود را در یک سال معین بر تعداد کارمندان آن سال تقسیم کنید. عددی که از این فرایند حاصل می شود را می توانید با صنایع دیگر و رقبا مقایسه کنید.
زمانی که درآمد شما بر هر کارمند شباهت زیادی با 20 شرکت برتر در چند سال اخیر را داشته باشد، نشانگر این است که امکان دارد شما نسبت به درآمدهای مورد انتظار خود بسیار خوش بینانه باشید و یا ممکن است به اندازه کافی در پرسنل سرمایه گذاری کرده باشید.

5- سرمایه گذاری در دارایی ها

پنجمین برگ ورودی به مدل مالی استارتاپ شما، سرمایه گذاری در دارایی ها (هزینه های سرمایه) است. هزینه های سرمایه وجوهی است که توسط یک شرکت برای به دست آوردن یا به روز رسانی دارایی های فیزیکی مانند دارایی فیزیکی، مالکیت معنوی، ساختمان و تجهیزات استفاده می شود. این نوع هزینه ها توسط شرکت انجام میگیرد تا دامنه فعالیت خود را حفظ یا افزایش دهند. از تعمیر ساختمان گرفته تا ساخت یک کارخانه با برند جدید در این دسته هزینه ها قرار می گیرند.

هزینه های سرمایه معمولی به نوع تجارت و صنعت بستگی دارد. برای استارتاپ ها سرمایه گذاری در رایانه ها، سخت افزارها، تجهیزات اداری و ماشین آلات متداول است؛ اما خرید یک ساختمان نیز به عنوان یک هزینه سرمایه ای اعمال می شود.

6- تامین مالی

آخرین ورودی مدل مالی استارتاپ می تواند یک ماژول تامین مالی باشد. در این برگه شما می توانید جریان های تامین مالی مانند حقوق صاحبان سهام و وام یارانه را اضافه کنید. هدف اصلی این امر بررسی تاثیر نیاز مالی شما به هنگام افزودن انواع مختلف بودجه در سال های مختلف است.
وقتی یک مدل امکان ورود وام را شامل می شود، باید بازپرداخت وام و پرداخت سود را حساب کند زیرا اینها تاثیر بر جریان وجوه نقد دارند.

شش برگ ورودی مختلف که در بالا مورد بحث قرار گرفت، همگی به نوعی با خروجی های مدل مالی مرتبط هستند. برای صورت های مالی به طور خاص پیوندها به شرح زیر است:

– EBIT به عنوان ورودی برای جریانات نقدی عملیاتی در صورت نامه جریانات نقدی استفاده می شوند. اگر شما سود و مالیات را از EBIT کسر کنید، به سود خالص دست پیدا خواهید کرد. درآمد حتی روی ترازنامه تأثیر می گذارد ، زیرا آنها موقعیت دریافتنی حساب ها را تعیین می کنند.

– هزینه کالاهای فروخته شده نیز در صورت سود و زیان رخ می دهند. کسر این هزینه ها از درآمد به حاشیه ناخالص دست می یابد. حاشیه ناخالص نیز می تواند به صورت درصدی ارائه شود. هرچه این درصد بیشتر باشد ، درآمد بیشتری برای پوشش هزینه هایی که به طور مستقیم با تولید مرتبط نیستند ، باقی می ماند. هزینه کالاهای فروخته شده نیز بر ترازنامه تأثیر می گذارد زیرا آنها حساب های قابل پرداخت و موجودی را تعریف می کنند.

– هزینه های عملیاتی نیز در صورت سود و زیان مشاهده می شوند. کاهش هزینه های عملیاتی و هزینه های فروخته شده از درآمد ها در EBITDA نشان داده می شود( درآمد قبل از سود، مالیات، استهلاک و تنزل)

– پرسنل یا در صورت سود و زیان به صورت یک خط جداگانه ظاهر می شود یا در هزینه کالاهای فروخته شده یا هزینه های عملیاتی گنجانده شده است. پرسنل درگیر در ارائه خدمات یا تولید کالاها در هزینه کالاهای فروخته شده به سر می برند. تمام پرسنل دیگر بخشی از هزینه های عملیاتی هستند.

به یاد داشته باشید که صورت های مالی کاملا به هم پیوسته هستند. بنابراین اگر تخصصی در امور مالی و تنظیم صورت های مالی ندارید بهتر است از متخصصین این حوزه کمک گرفته تا بتوانید از مدل های مالی درستی برخوردار باشید.