اگر شما بنیانگذار یک استارتاپ در مراحل اولیه هستید و به دنبال جذب سرمایه از سرمایه گذاران مرحله اول(مانند سرمایه گذاران فرشته و بذری) هستید، این مقاله شما به شما کمک زیادی خواهد کرد. در این مقاله به اقدامات لازم برای پیدا کردن و مذاکره با سرمایه گذاران خواهیم پرداخت.
جذب اولین سرمایه برای یک استارتاپ و بنیانگذاران آن بسیار سخت،خسته کننده و زمان بر خواهد بود. این کار مثل پیدا کردن سوزن در انبار کاه هست اما نه یک انبار کاه، بلکه یک سوزن در ده ها انبار!
با این وجود، مثل هر امر دیگری شما می توانید در این کار تخصص پیدا کنید و در آن موفق شوید. در این مقاله به روش و رویکردی می پردازیم که صدها استارتاپ با استفاده از آن موفق شده اند.
ملزومات جذب سرمایه
قبل از هرچیزی شما باید موارد زیر را داشته باشید:
• یک ایده قوی استارتاپی که بر پایه تحقیقات بازار مستند و علمی بنا شده است
• یک نمونه اولیه، اختراع ثبت شده یا هرچیزی که بتواند کارکرد ایده اصلی شما را ثابت کند
• یک مدل مالی ساده و رشد پذیر استارتاپی که حداقل 10 میلیون دلار درآمد طی سه سال را نشان دهد(توجه کنید این رقم برای اکوسیستم استارتاپ امریکا مطرح شده و در داخل ایران با توجه به صنعت و بازار باید تعدیل شود)
• یک فایل ارائه 10-15 صفحه ای برای ارائه به سرمایه گذاران
• یک شرکت ثبت شده به همراه جدول سهامدارن کنونی و پیش بینی ارزش سهام
• امکان این را داشته باشید که برای 6 ماه از کار و زندگی خود دست بکشید تا بتوانید بعد از تامین مالی، کسب و کار را راه بیاندازید
انتظارات خود را تعدیل کنید
این فرایند حتی برای کارافرینان با تجربه هم کار سختی هست. از هر 60 سرمایه گذار، 40 تای آن ها به کسب و کار شما علاقه مند خواهند شد و 10 تای آن ها سرمایه گذار واقعی هستند؛ و از بین آن ها شاید یک نفر بتواند بر روی کسب و کار شما سرمایه گذاری کند.
طی فرایند جذب سرمایه این سه مورد، فارغ از این که موفق شوید یا خیر، برای شما اتفاق خواهد افتاد. 1- باید با صدها نفر ملاقات کنید و صدها بار کسب و کار خودتان را معرفی کنید. 2-بین سه تا نه ماه هر هفته بیش از 20 ساعت می بایست برای این کار اختصاص دهید. 3- بارها خسته خواهید شد و به تسلیم شدن فکر خواهید کرد.مقاومت تنها راه شماست!
احتمالا فیلم “Edge Of Tomorrow” را دیده باشید. قهرمان داستان هر روز می میرد و مجبور هست همان روز را دوباره شروع کند. با این تفاوت که با هر دفعه مردن، چیزهای جدیدی یاد می گیرد؛ این کار انقدر ادامه پیدا می کند تا قهرمان فیلم بتواند سرزمین خود را نجات دهد. این اتفاق دقیقا دراین فرایند برای شما خواهد افتاد.
خودتان را قوی کنید
در سرمایه گذاری های اولیه، تصمیم سرمایه گذارن بیشتر بر اساس توانایی های بنیانگذاران و تیم استارتاپی است. کلید کار این موارد هستند:
• توانایی شما در شبکه سازی و گسترش ارتباطات
• چشم اندازی منسجم از کسب و کار و پتانسیل آن برای رشد نشان دهید تا سرمایه گذاران مشتاق شوند
• تا حد ممکن دانش خود در مورد صنعتی که در آن فعال هستید و عوامل موفقیت در آن صنعت را افزایش دهید
وظیفه شما این است که سرمایه گذاران را از این که کسب و کار شما در مسیر موفقیت حرکت کرده و شما همان شخصی هستید که باید رهبری کنید، مطمئن سازید.
اسناد مورد نیاز
برای رفتن به جلسه با سرمایه گذاران، می بایست حداقل مدارک زیر را به صورت قابل ارائه، باکیفیت و واضح و شفاف به سرمایه گذاران ارائه کنید:
• یک خلاصه یک صفحه ای((One-Pager از مهم ترین عوامل کسب و کار(بازار هدف، رقبا و …) تا بتوانید کسب و کار خود را به سرمایه گذاران معرفی کنید.
• فایل ارائه 10-15 صفحه ای برای نمایش به سرمایه گذاران
• فایل ارائه پشتیبان برای مواقعی که سرمایه گذاران به جزئیات بیشتری نیاز دارند
• مدل مفروضات مالی که نشان می دهد انتظارات شما از رشد و نقدینگی مورد نیاز به چه میزان می باشد
مشاوران
مشاوران می توانند در فرایند جذب سرمایه، با کمک های فکری، معرفی به دیگران و اعتبار دهی، خلاء های تخصصی و تجربی شما را پوشش دهند و مفروضات شما را برای رسیدن به اهدافتان به چالش بکشند.
شما باید بر اساس نیاز ها و خلاء های تخصصی تیم خود، مشاورانی را انتخاب کنید که در آن زمینه سابقه قابل قبولی داشته باشند. مشاوران باید نقاط قوت شما را حفظ کنند و نقاط کور کسب و کار شما را جبران کنند و همچنین باید به شما کمک کنند در این فرایند و در مدت کوتاهی تصمیمات حیاتی را به درستی اتخاذ کنید.
اولین فردی که باید در مورد اسناد و مدارکی که برای برای سرمایه گذاری تهیه می کنید نظر دهند، مشاوران شما هستند. پیش از مراجعه به سرمایه گذاران، نظرات آن ها را بشنوید و بر اساس آن اصلاحات لازم را انجام دهید.
هدف خود را مشخص کنید
یکی از قدم های اولیه برای جذب سرمایه، مشخص کردن میزان پول مورد نیاز برای رسیدن به اهداف مشخص در بازه زمانی مشخصی که برای سرمایه گذاران تعیین کرده اید، می باشد.
چه مقدار سرمایه؟
به طور خلاصه، هر چقدر می توانید سرمایه جذب کنید(البته این جمله مخالفان زیادی هم دارد و برخی معتقدند زیاده روی هم مفید نیست). هدف اصلی شما باید جذب منابع به مقدار کافی باشد تا بتوانید منابع مورد نیاز برای رسیدن به اهداف مهم از پیش تعیین شده را داشته باشید.
شما باید بتوانید برای سرمایه گذران خود مشخص کنید که کدام یک از اهداف تعیین شده برای رشد شرکت شما ضروری هستند. به یاد داشته باشید حرکت به سوی اهداف به معنای حرکت از یک نقطه ریسک به نقطه ریسک بعدی می باشد. شما باید یک جدول زمان بندی از اهداف و نقدینگی متناظر مورد نیاز تهیه کنید که در نهایت منجر به مرحله بعدی جذب سرمایه خواهد شد.
انتخاب سرمایه گذار
اگر شما به دنبال جذب اولین سرمایه هستید، به احتمال زیاد در مرحله بذری سرمایه گذاری قرار دارید. بنابراین به هیچ عنوان به دنبال صندوق های سرمایه گذاری نروید.
موارد زیر به شما کمک می کند تا تصمیم بگیرید چه زمانی به دنبال چه کسی بروید:
• دوستان و آشنایان: همیشه!
• سرمایه گذاران فرشته: زمانی برای این کار به سراغ سرمایه گذاران فرشته بروید که: یک نمونه اولیه از محصول که توسط تعدادی از بازار هدف استفاده شده باشد داشته باشید، حداقل یک نفر کارمند تمام وقت بر روی کسب و کار متمرکز باشد و چیزی برای اعتبار سنجی کسب و کار( اطلاعات، تیم، مشاوران و …) داشته باشید.
• صندوق های سرمایه گذاری: زمانی به سراغ این سرمایه گذاران بروید که حداقل یک مرحله جذب سرمایه کرده باشید، چند نفر کارمند تمام وقت مشغول به کار در شرکت باشند و یک محصول نهایی که ماهیانه تراکنش چشمگیری ایجاد می کند.
تا زمانی که آماده نیستید، سراغ سرمایه گذاران نروید
تعیین وقت ملاقات با سرمایه گذاران مختلف تقریبا کار راحتی است. با این وجود، اگر به سراغ یک سرمایه گذار بروید و بعد از جلسه تصمیم به سرمایه گذاری نگیرد، به ندرت شانس دومی برای شما وجود خواهد داشت. بدتر از آن، این موضوع به گوش دیگر سرمایه گذاران خواهد رسید که شما ضعیف هستید.
قبل از شروع ملاقات با سرمایه گذاران، مهم است که بدانید:
• سرمایه گذاران تمام اسناد و یادداشت های را بعد از ملاقات ها و حتی رویداد ها و برخوردهای اتفاقی، نگه داری می کنند. برخی سرمایه گذاران سالیانه بین 2000 تا 4000 استارتاپ را بررسی می کنند. بنابراین، اطلاعاتی که امروز در اختیار آن ها می گذارید می تواند در آینده بر علیه شما استفاده شود.
• بیشتر سرمایه گذاران یکدیگر را می شناسند و با هم در ارتباط دائم هستند.
• زمانی که شما وارد مذاکره با سرمایه گذاران می شوید، احتمالا با افراد رده پایین تر مثل دستیاران و یا تحلیلگران ملاقات خواهید کرد. این افراد بسیار
مشتاق هستند تا درباره کسب و کار شما بیشتر بدانند. اما، این اشتیاق واقعی نیست و وظیفه آن ها این هست که بتوانند اطلاعات لازم را بیرون بکشند. ملاقات با این افراد بیشتر دردناک خواهد بود تا خوشایند. اگر پیش از این که اطلاعات و اسناد کافی درباره کسب و کار خود داشته باشید به سراغ این افراد بروید، امکان موفقیت شما را به شدت کاهش خواهد داد.
سرمایه گذار هدف(پیشقدم)؛چالش اصلی
تمام تلاش های شما برای جذب سرمایه برای یک هدف است: پیدا کردن سرمایه گذار هدف. سرمایه گذاران زیادی برای همکاری با شما ابراز تمایل خواهند کرد؛ اما شما باید سرمایه گذار هدف خود را پیدا کنید و بر روی آن تمرکز کنید.
سرمایه گذار هدف شرایط و مبلغ سرمایه گذاری را مشخص می کند و سایر سرمایه گذاران مسیر آن را دنبال می کنند.
اما مشکل اینجاست که سرمایه گذاران، به سختی قبول می کنند تا برای مذاکره نفر اول باشند. علت آن ساده است: پیشقدم شدن مسئولیت زیادی در پی دارد و معمولا هم دستاورد مالی نخواهد داشت. اولین سرمایه گذاری که با یک استارتاپ وارد مذاکره می شود باید شرایط قرارداد را تنظیم کند، هزینه های حقوقی برای تنظیم قرارداد را متحمل شود، زمان زیادی صرف صحت سنجی قرارداد کند، نقش مشاور-بدون حقوق- را بر عهده گیرد، با سایر سرمایه گذاران برای مشارکت مذاکره کند و به سوالات آن ها نیز پاسخ دهد. بدتر از همه این ها، درصورت شکست کسب و کار، بیشترین آسیب و سرزنش نصیب وی خواهد شد در حالیکه منفعتی بیشتر از سایرین به دست نخواهد آورد.
ویژگی های سرمایه گذار مطلوب
واقعیت این هست که یک سرمایه گذار مطلوب برای کسب و کار شما باید شرایط زیر را داشته باشد:
• به بازار هدف شما علاقه مند باشد
• شخصیت شما را دوست داشته باشد
• بتواند هر روز به رشد و مقیاس پذیری شما ارزش اضافه کند
پیدا کردن هر سه شرط در یک سرمایه گذار فقط با برنامه ریزی دقیق و کمی شانس ممکن خواهد بود. اما بگذارید کمی دقیق تر به این موضوع بپردازیم
تمایل سرمایه گذار به بازار هدف شما
رایج ترین راه برای پیدا کردن یک سرمایه گذار ، رفتن به داخل صنعت و رویدادهایی هست که افراد حاضر در بازار هدف شما در آن حضور دارند. این کار حتی می تواند قبل از شروع رسمی فرایند سرمایه گذاری آغاز شود.
احتمالا برای ورود به این رویداد ها مجبور هستید مبلغی پرداخت کنید، اما اگر مطمئن هستید که در بین شرکت کنندگان، سرمایه گذاران هدف شما حضور دارند، ارزش هزینه کردن دارد.
در این رویداد ها شما باید تا جای ممکن اطلاعت تماستان را مبادله کنید و از همه کارت ویزیت بگیرید. بعد ازاین که به اندازه کافی اطلاعات تماس جمع آوری کردید، مراحل زیر را اجرا کنید:
• تمام کارت ها را جمع و مرتب کنید
• افرادی را که سابقه سرمایه گذاری دارند و یا ارتباطات خوبی در صنعت دارند، از طریق منابع مختلف مثل لینکدین و کرانچ بیس(Crunch Base) شناسایی کنید.
• اسم افراد را در فرم زیر وارد کنید و سرمایه گذاران رده بالا را با عدد 1، افراد دارای ارتباط مثل بانکداران و مشاوران را با عدد2 و سایرین را با عدد 3 مشخص کنید.
• حداقل باید صد نفر را در لیست وارد کنید، اگر با افراد کافی ملاقات نکردید، از طریق بررسی کسب و کارهای مشابه خودتان، سرمایه گذاران آن ها را پیدا کنید. فقط مطمئن شوید که این افراد به بازار شما علاقه مند هستند.
استراتژی روابط عمومی برای جذب سرمایه گذاران
یک راه چالش انگیز دیگر برای برای پیدا کردن سرمایه گذاران وجود دارد که توسط بنیان گذاران با مهارت روابط عمومی و تبلیغات بالا انجام می شود. در این روش بازار کسب و کار خودتان را گرم می کنید و سرمایه گذاران را ترغیب می کنید تا به سمت شما بیایند.
اگر این رویکرد-که برای همه بازار ها هم مناسب نیست- اتخاذ کنید، باید همواره واکنش رسانه ها و داستان هایی که برای شما می سازند را مدنظر داشته باشید. با این استراتژی، رسانه ها تبدیل به ابزار جذب سرمایه شما می شوند و شما باید زمان بیشتری برای ارتباط با خبرنگاران و رسانه ها اختصاص دهید.
روابط خوب
کارافرینان برای پیدا کردن سرمایه گذاران، تعدادی زیادی غورباقه را باید قورت دهند!
به عنوان کسی که به دنبال پول هست، شما نیاز به نزدیک کردن خود به سرمایه گذاران دارید. اما سرمایه گذاران پیش از ملاقات ترجیح می دهند شما را بهتر بشناسند. بر اساس همین اصل، شما نیاز دارید زمان بیشتری با را سرمایه گذاران و افراد نزدیک به آن ها صرف کنید و زمان کم تری به سایر افراد نامرتبط با صنعت اختصاص دهید.
هنگامی که گروه صنعت هدف خود را پیدا کردید، یک استراتژی منظم برای پیگیری تنظیم کنید. موارد زیر را می توانید مد نظر داشته باشید:
• از آن جائیکه سرمایه گذاران با آغوش باز حاضرند به شما مشاوره بدهند، این موضوع می تواند راهی برای باز کردن صحبت با آن ها باشد. مثلا از آن ها بخواهید یک ویژگی جدید محصول شما را تست کنند.
• آن ها را به یک قهوه دعوت کنید. نیازی هم نیست که حالت رسمی داشته باشد.
• از آن ها بخواهید به شما یک مشاور معرفی کنند.
• فرقی ندارد به چه صورت، اما سعی کنید حداقل ماهی یکی دوبار با آن ها در ارتباط باشید.
سر صحبت را با درخواست سرمایه گذاری باز نکنید! به جای آن رابطه خوبی بسازید. راه های مختلفی برای ابراز نیاز به سرمایه گذار وجود دارد بدون این که خود را مستاصل نشان دهید. بعد از این که تعاملات کاری و اجتماعی خود را به سطح معقولی رساندید و سرمایه گذار احساس راحتی کرد می توانید از یکی از این روش ها استفاده کنید:
• درباره برنامه هایی که برای توسعه کسب و کار خود دارید صحبت کنید تا طرف مقابل را وادار کنید که از شما درباره نحوه تامین مالی پروژه سوال کند
• یک راه صریح تر هم وجود دارد. خیلی مستقیم بپرسید”کسی را میشناسید که تمایل داشته باشد در این کسب و کار سرمایه گذاری کند؟”
گام های برای نهایی کردن انتخاب سرمایه گذار
پیدا کردن اولین سرمایه گذاری که با شما وارد مذاکره شود، بسیار زمان بر خواهد بود. اقدامات زیر در صرفه جویی در وقت به شما کمک خواهد کرد:
1- حداقل 100 سرمایه گذار بالقوه، که ویژگی های گفته شد در قبل را دارند، لیست کنید. در کنار ابزاری مانند لینکدین و دایرکتوری ها، از حضور در رویداد های واقعی کمک بگیرید.
2- با استفاده از یک ابزار ساده، ارتباطات خود و اتفاقاتی که در ارتباط با سرمایه گذاران میافتد، ثبت کنید.
3- برای یک بازه زمانی سه تا چهار هفته ای، 25 ملاقات حضوری یا تلفنی با سرمایه گذاران ترتیب دهید.
4- با استفاده از ایمیل های کوتاه، ارتباط خود با سرمایه گذارانی که تمایل بیشتری نشان می دهند، ادامه دهید. سعی کنید برخی اسناد مدارک را برای آن ها ارسال کنید و قرار ملاقات های حضوری بیشتری با آن ها داشته باشید.
5- با سرمایه گذاران جدی تر، قبل از درخواست سرمایه گذاری، حداقل 5-6 قرار ملاقات حضوری و یا تلفنی هماهنگ کنید.
6- بعد از این که اولین سرمایه گذار که در بندهای اولیه قرارداد تفاهم دارید، پیدا کردید؛ مجددا به لیست خود برگردید و روابط خود با سایر سرمایه گذاران را قطع نکنید.
در نهایت، باید در نظر داشته باشید، شرایط هر مذاکره ای وابسته به عوامل مختلف و منحصر به همان مذاکره می باشد. اصولی که در این مقاله تبیین کردیم، استانداردهای لازم برای مذاکرات با سرمایه گذاران هست. در هر قدم از مذاکره یک چیز را فراموش نکنید: هدف از مذاکره، فقط جذب سرمایه است.
