به این سه سوال خیلی ساده فکر کنید:
• آیا به یک ساختار مالی با ثبات در کسب و کار خود نیاز دارید؟
• آیا به دنبال جذب سرمایه هستید؟
• آیا نگران ورشکستگی هستید؟
احتمالا حداقل جواب شما برای یکی از این سوالات “بله” بوده است. اگر هم کسب و کار خودتان را به راه انداخته اید، احتمالا به هر سه سوال جواب مثبت داده اید.
برای این که بتوانید هر سه سوال بالا را پوشش دهید، وجود نوعی ساختار مالی در کسب و کار شما حیاتی خواهد بود. واضح هست که اگر این مسائل برای شما مهم نبودند شما به سراغ این مقاله نمی آمدید!
توجه داشته باشید که در این مقاله یک الگو و یا قالب برای مدل سازی مالی ارائه نخواهیم کرد. شما با یک جست و جو ساده کلمه “Financial model template” با هزاران هزار نتیجه مختلف روبرو خواهید شد.
ما در این مقاله به دنبال آن هستیم که شما را با مسائل فنی مدل سازی مالی آشنا کنیم و یاد بگیریم چگونه یک مدل مالی بسازیم.
اهمیت مدل مالی برای استارتاپ ها
اگر می خواهید کسب و کاری با ثبات و قابل اعتماد داشه باشید، کلید آن داشتن مدل مالی مناسب است. قبل از این که به جزئیات مدل های مالی بپردازیم ابتدا باید کمی به عقب تر بازگردیم و درک کنیم که چرا پیش بینی های مالی برای استارتاپ ها مهم هستند. اکثر شرکت ها به هر حال به نوعی برنامه ریزی مالی و بودجه بندی را درون خود اجرا می کنند. اما به این سه دلیل برنامه ریزی مالی برای استارتاپ ها از اهمیت ویژه ای برخوردار است:
• شما نیاز دارید که کسب و کاری با ثبات اقتصادی بسازید. با اعتبار سنجی مدل و طرح کسب و کار، مفروضات کسب و کار و چشم انداز آن شما می توانید متوجه شوید که ایده شما پتانسیل تبدیل شدن به یک کسب و کار عملیاتی و اقتصادی را دارد یا خیر.علاوه بر این، اگر شما سناریوهای متفاوتی در نظر گرفته باشید، برای مواقعی که کارها طبق برنامه ریزی پیش نمی روند، آماده خواهید بود.
چه اتفاقی خواهد افتاد اگر 6 ماه دیگر محصول خود را وارد بازار کنید؟ جواب داد به این سوال بر اساس سناریو”بدترین حالت ممکن” به شما کمک می کند تا تصور درستی از جریان وجه نقد، سودآوری و نیاز به سرمایه خود داشته باشید.
• برای تامین مالی و جذب سرمایه به آن نیاز خواهید داشت. وقتی که به سراغ سرمایه گذاران برای جذب سرمایه بروید،چه سرمایه گذاران فرشته، چه صندوق های ریسک پذیر و چه بانک ها اولین چیزی که از شما می خواهند برنامه مالی کسب و کار شماست. برخی سرمایه گذاران تقاضا جزئیات بیشتری خواهند کرد، اما به هر حال داشتن مدل مالی یک حرکت هوشمندانه خواهد. این موضوع به شما کمک خواهد کرد تا به سوالات گمراه کننده کارشناسان سرمایه گذاری، حین کند وکاو در کسب و کارتان، به راحتی پاسخ دهید. در کنار این موارد، شما چگونه می خواهید جذب سرمایه کنید وقتی دقیقا نمی دانید به چقدر سرمایه نیاز دارید؟
• شما نیاز به کسی دارید که به شما و سهام داران اطلاعات لازم را بدهد. شما چگونه متوجه اوضاع و احوال شرکت خود می شوید اگر هدفی تعیین نکرده باشید تا به آن برسید و یا اطلاعاتی برای مقایسه عملکرد شرکت وجود نداشته باشد؟ چگونه می خواهید به سرمایه گذاران اطلاع دهید که پول های آن ها را کجا صرف کرده اید و آیا دارید طبق برنامه ای که به آن متعهد شده اید پیش می روید یا خیر؟ شما برای تمام این ها به یک برنامه ریزی مالی نیاز خواهید داشت.
مواردی که تا اینجا مطرح شد، دغدغه کسب و کار شما هم هست؟ بسیار عالی! پس ادامه مطلب را بخوانید…
دو رویکرد در مدل سازی مالی استارتاپ ها
مدل سازی مالی کار سختی نیست اگر بدانیم اطلاعات را از کجا جمع آوری کنیم. همان گونه که گفتیم هزاران نمونه مدل مالی در اینترنت وجود دارد که در کنار آن و با کمک یک متخصص اکسل می توانید مدل مالی خود را بسازید. اما مشکل اصلی در وارد کردن اعداد به مدل مالی می باشد. چگونه فروش را پیش بینی می کنید؟ اندازه بازار هدف چقدر است؟ چقدر باید برای بخش بازاریابی در نظر گرفت؟
در روش اصلی برای برای این موضوع وجود دارد: بالا به پایین و پایین به بالا
پیش بینی بالا به پایین
در این رویکرد شما از دید کلی و بیرونی به سمت داخل و جزئیات حرکت می کنید.عموما پیش بینی های صنعت به عنوان نقطه شروع در نظر گرفته می شوند و به اهدافی که متناسب با شرکت شما هستند خرد می شوند.
روش بالا به پایین ذاتا به شما کمک می کند تا به یک پیش بینی مشخص از سهم بازاری که قصد دارید در یک بازه زمانی منطقی کسب کنید، دست یابید. مدل های TAM(Total Available Market)، SAM(Serviceable Available Market) و SOM(Serviceable Obtainable Market) در پیشبرد مدل پیش بینی بالا به پایین کمک خواهند کرد.
این مدل ها بازار را در سه سطح تقسیم بندی می کنند: بازار جهانی برای کالا و یا خدمات خاص(TAM)، بخشی از بازار که شما برای خدمات خود از لحاظ جغرافیایی در نظر گرفته اید(SAM) و و بخشی از بازار که شما در واقعیت قصد دارید کسب کنید(SOM). در واقع SOM بیانگر ارزش آن بخش از بازار هدف شماست که قصد دارید آن را کسب کنید.
بر اساس هدفی که برای فروش خود با مدل TAM SAM SOM در نظر می گیرید، در گام بعدی باید تمام هزینه هایی که برای ساختن محصول و یا سرویس خود نیاز دارید و همچنین تمام هزینه های عملیاتی مثل فروش و بازاریابی، تحقیق و وتوسعه و کارهای عمومی که برای بقای شرکت نیاز هست را پیش بینی کنید.
وقتی که این موارد را تخمین می زنید طبیعتا برای سوددهی در یک بازه زمانی مشخص نیز هدف گذاری خواهید کرد. به عبارتی دیگر، در یک زمانی درآمد هدف شما از هزینه های شما بیشتر خواهد شد و منجر به EBITDA( سود قبل از کسر بهره، مالیات واستهلاک)مثبت می شود.
پیش بینی پایین به بالا
نقطه ضعف رویکرد بالا به پایین این هست که امکان دارد پیش بینی های بسیار خوشبینانه(به خصوص در فروش) در اختیار شما قرار دهد و شما را منحرف کند. استارتاپ ها معمولا SOM را با یک درصد حدودی از بازار محاسبه می کنند بدون این که در نظر بگیرند این مقدار واقعا قابل دستیابی هست یا خیر.
یک درصد ناچیز از بازار امکان دارد به چشم نیاید، اما ممکن است برای سالی که قصد ورود به بازار را دارید بسیار خوشبینانه باشد. بنابراین شاید بهتر باشد روش بالا به پایین را با روش پایین به بالا تکمیل کنید.
روش پایین به بالا کم تر به عوامل بیرونی(بازار) وابسته است، اما از اطلاعات موجود در شرکت،مثل اطلاعات فروش، استفاده می کند. بر خلاف روش بالا یه پایین، روش پایین به بالا از یک زاویه داخلی و جزئی نگر شروع می کند و به سمت کلیات حرکت می کند. این به این معناست که پیش بینی ها بر اساس فعالیت های اصلی شرکت شکل می گیرند.
یک مثال: فرض کنیم یکی از فعالیت های اصلی یک کسب و کار بازاریابی آنلاین هست. یکی از روش های بازاریابی این شرکت تبلیغات در لینکداین می باشد. شرکت با استفاده از ابزار لینکداین می تواند هزینه هر کلیک بر روی تبلیغات(CPC) و تبعا تعداد بازدیدکنندگان وب سایت که از این طریق جذب شده اند و نرخ تبدیل کاربران را تخمین بزند.
بر اساس این پارامترها می تواند بر اساس بودجه ای که تعریف می کند، فروش خود را پیش بینی کند. اجرای رویکرد پایین به بالا نه تنها منجر به تعیین اهداف واقعی برای شرکت می شود، بلکه شما را وادار می کند به محل صرف منابع خود بیشتر فکر کنید.
با رویکرد پایین به بالا شما درآمد و هزینه ها، و مصارف و سرمایه ها را بر اساس منابع و اطلاعات موجود پیش بینی می کنید. مشکل روش پایین به بالا این هست که شما برای متقاعد کردن سایر افراد، نمی تواند پیش بینی های خوش بینانه از آینده شرکت خود داشته باشید.
اگر شما بنیانگذار یک استارتاپ هستید و به دنبال جذب سرمایه، رویکرد پایین به بالا احتمالا کار را برای شما سخت می کند. سرمایه گذاران معمولا انتظار دارند استارتاپ ها به سرعت رشد کنند وسهم چشمگیری از بازار را کسب کنند. روش پایین به بالا نمی تواند چنین چیزی را انعکاس دهد.
ایجاد یک پیش بینی با شیب صعودی بر اساس پیش بینی فروش واقع گرایانه و ظرفیت های واقعی شرکت کار بسیار سختی خواهد بود. با استفاده از روش پایین به بالا شما نمی توانید بر عواملی مثل وایرال شدن تکیه کنید. در کنار تمام این موارد، به یاد داشته باشید که شما به دنبال جذب سرمایه هستید تا ظرفیت های خود را افزایش دهید و رشد خود را به نسبت روند عادی یک شرکت سرعت ببخشید.
با توجه به موارد ذکر شده، توصیه می شود برای ایجاد پیش بینی های مالی استارتاپ خود، به خصوص زمانی که می خواهید با جذب سرمایه یک رشد چشمگیر را رقم بزنید، از ترکیب هر دو روش استفاده کنید. برای پیش بینی های کوتاه مدت-یک تا دوساله- از روش پایین به بالا و برای پیش بینی های بلند مدت-3 تا 5 ساله- از روش بالا به پایین استفاده کنید. این کار شما را قادر می سازد تا به خوبی از اهداف کوتاه مدت خود دفاع کنید و همچنین اهداف بلند مدت شما بیانگر جاه طلبی های شما خواهد بود، و این دقیقا همان چیزی هست که سرمایه گذاران به دنبال آن هستند.
