بیش از ۹۰% استارتاپ‌ها در نهایت شکست می‌خورند. در پایان هر روز استارتاپ‌های زیادی به علت عدم توانایی در ساختن یک مدل کسب و کار با ثبات، برای همیشه تعطیل می‌شوند. رشد اقصادی-مالی برای موفقیت هر استارتاپی لازم است. کسب و کارهایی که رشد را تجربه نکنند برای مدت زیادی دوام نخواهند آورد.
با این وجود چگونه می توانید مطمئن شوید که مدل کسب و کار شما در بلند مدت منجر به رشد استارتاپ شما خواهد شد؟ در این جا سنجه ها به کمک شما خواهد آمد. در این نوشتار به ۴ سنجه مالی مهم که بنیانگذار هر کسب و کاری باید همواره آن ها را مد نظر داشته باشد، می پردازیم:
۱- هزینه‌های ثابت و متغیر
یک سنجه مالی مهم که شما به عنوان یک بنیانگذار استارتاپ باید دائما بررسی کنید، هزینه‌های فعالیت‌های مختلف کسب و کار است. کل هزینه‌های هر شرکت از حاصل جمع دو هزینه متغیر و هزینه ثابت به دست می آید.
هزینه ثابت:
هزینه‌هایی که با تغییر میزان تولید تغییر نمی‌کنند. یعنی هزینه‌هایی که بدون توجه به میزان خدمات یا محصولات ارائه شده توسط شرکت، همواره ثابت هستند. هزینه اجاره، اقساط بانکی، بیمه و هزینه‌های دفتری از جمله این هزینه‌ها هستند.
هزینه متغیر:
هزین‌هایی که با توجه به میزان خدمات و کالا ارائه شده تغییر می‌کنند. به عبارتی دیگر، رابطه مستقیم با میزان تولید کالا و خدمات دارند. با افزایش میزان تولید این هزینه‌ها نیز افزایش می‌یابند و در طرف دیگر به میزان کاهش در تولید، این دسته از هزینه‌ها نیز کاهش می‌یابند. هزینه مواد اولیه، هزینه سرور و .. از این نوع هزینه هستند.
درک درست از هزینه‌های شرکت به دلایل مختلفی مهم و حیاتی است. از جمله این واقعیت که میزان پولی که در کسب و کار شما هزینه می‌شود، نشان می‌دهد چه زمانی و به چه میزان به نقطه سودآوری خواهید رسید.
میزان خروجی جریان نقدینگی-از جمله هزینه‌ها- به شدت میزان تاب آوری کسب و کار شما را تحت تاثیر قرار می دهد. به عنوان مثال شما می‌توانید بفهمید با میزان نقدینگی حال حاضر، در صورت عدم وجود درآمد ثابت، چه مدت می‌توانید به کار خود ادامه دهید.
به عنوان مثال اگر ۱۲۵ میلیون تراز صورت نقدینگی شما باشد و نرخ سوختن سرمایه (Burn Rate) شما ۲۵ میلیون در ماه باشد، کسب و کار شما تا ۵ ماه می تواند به کار خود ادامه دهد.
علاوه بر این، نرخ سوختن سرمایه به شما گوشزد می‌کند که به هر حال در یک زمانی در آینده حساب شما خالی خواهد شد و اگر نتوانید جریان درآمدی پایداری ایجاد کنید، قطعا به مشکل بر خواهید خورد. نرخ سوختن سرمایه یکی از پارامترهای مهم برای سرمایه گذاران است. مدیر یکی از بزرگترین صندوق‌های سرمایه گذاری در سیلیکون ولی (Silicon Valley) در این خصوص می‌گوید: سرمایه گذاران برای این که ببینند یک استارتاپ ارزش سرمایه گذاری دارد یا خیر، درآمدهای آتی آن را با نرخ سوختن سرمایه در بازه زمانی مشابه مقایسه می‌کنند. اگر نرخ سوختن سرمایه بیشتر از پیش بینی‌ها باشد و یا درآمدهای شرکت طبق پیش بینی‌ها و با سرعت کافی رشد نداشته باشد، سرمایه گذاران سرمایه گذاری خود را متوقف خواهند کرد. زیرا این سنجه مالی نشانگر ریسک بالا و مدل مالی اشتباه می باشد.
در ادامه به اختصار سه روش برای کاهش نرخ سوختن سرمایه، که توسط مدیران مالی توصیه می شود را بررسی می‌کنیم:
۱- کاهش هزینه‌های عملیاتی: تا جای ممکن و منطقی، هزینه های عملیاتی خود را کاهش دهید. این اقدام انعطاف مالی شما را افزایش می‌دهد زیرا می‌توانید در هر زمانی که نیاز باشد، با کم ترین هزینه، یک فرایند را تغییر دهید و یا متوقف کنید.
۲- بهینه سازی هزینه‌های ثابت: بسیاری از روال‌های اداری و جاری کسب و کار را می‌توان با استفاده از تکنولوژی‌های روز بهبود بخشید و متعاقبا هزینه‌های آن را کاهش داد. به عنوان مثال می‌توانید از Google Docs، Skype و … برای ارتباط با پرسنل، همکاران، مشتریان، تبادل و ذخیره اسناد و … استفاده کنید. چنین مواردی نسبت به روش‌های سنتی، هزینه‌های کم تری را بر کسب و کار متحمل خواهند کرد.
۳- افزایش درآمد: بدون تردید هدف اول و آخر هر کسب و کاری سود دهی است. توجه کنید که هدف از هزینه، ایجاد درآمد است. هیچ وقت نباید به علت کاهش در هزینه ها، روند درآمدی را مختل کنید.
۲– سنجه مالی نقطه سربه سر
در کتاب‌های مدیریت مالی توصیف مختصر و مفیدی از تجزیه و تحلیل نقطه سربه سر ارائه شده است: کاربرد تجزیه و تحلیل نقطه سربه سر تعیین زمانی است که کسب و کار شما می‌تواند تمام هزینه های خود را پوشش دهد و شروع به سودآوری کند. بسیار مهم است که شما بتوانید هزینه‌های استارتاپ خود را برآورد کنید تا بتواند با تطابق جریان خروجی شرکت با فروش، نقطه سربه سر را مشخص کنید.
نقطه سربه سر، شرایطی است که درآمد شما-پولی که از فروش کالا و یا خدمات خود به دست می آورید- دقیقا با هزینه‌های شما- جمع هزینه‌های ثابت و متغیر- مساوی شود. نکته نقطه سربه سر اینجاست که شما از این زمان به بعد شروع به انباشت سود خواهید کرد و درآمد شما از تمام هزینه‌های شما مثل حقوق و دستمزد و بازاریابی و مالیات بیشتر خواهد بود.
محاسبه نقطه سربه سر مزایای بسیار زیادی به همراه دارد. با درک نقطه سر به سر شما می توانید متوجه شوید:
- محصول کنونی شما چقدر سودآور است؟
- تا چه میزان کاهش فروش، منجر به زیان دهی کسب و کار نخواهد شد؟
- چند واحد محصول باید بفروشید تا به سودآوری برسید؟
- کاهش قیمت محصول و یا حجم فروش تا چه میزان سود شما را تحت تاثیر قرار خواهد داد؟
- به چه میزان رشد در فروش و یا قیمت نیاز دارید تا بتوانید افزایش هزینه‌های ثابت را پوشش دهید؟
نقطه سر به سر عموما به شکل زیر محاسبه می شود:
(فروش-متغیر هزینه)/(ثابت هزینه)= نقطه سر به سر
البته محاسبه این سنجه مالی نیاز به تجربه وتبحر حسابداری دارد و بهتر است از مشاوران مالی برای این امر استفاده شود.
بعد از محاسبه نقطه سر به سر، مهم است که جهت احتیاط بیشتر، به سوالات زیر فکر کنید:
- آیا پیش بینی فروش واقع گرایانه انجام شده؟
- فکر می کنید چه زمانی به هدف مشخص شده برسید؟
- به چه منابعی برای رسیدن به اهداف تعیین شده نیاز دارید؟
- چه میزان پول نقد برای رسید به این اهداف نیاز خواهید داشت؟
پاسخ به این سوالات به شما کمک می کند تا درک بهتری از پول مورد نیاز برای سرمایه گذاری پیدا کنید و بفهمید در هر بازه زمانی به چه میزان نقدینگی نیاز خواهید داشت.
۳- هزینه جذب مشتری و ارزش طول عمر مشتری (CAC & LTV)
استارتاپ سازمانی است که برای ایجاد یک مدل کسب و کار تکرار پذیر و مقیاس پذیر ایجاد شده است. ایجاد یک مدل کسب و کار تکرار پذیر و مقیاس پذیر زمانی رخ می‌دهد که یک شرکت نوپا، راهی برای جذب مداوم مشتری در شرایطی که درآمد حاصل از آن مشتری بیشتر از هزینه جذب آن باشد، پیدا کند و در نهایت به سوددهی برسد. ایجاد چنین کسب و کاری اولین و آخرین هدف هر استارتاپی است، زیرا به مهم ترین هدف حیات خود یعنی رشد و سود خواهد رسید.
اما چرا این پارامترها مهم هستند؟ زیرا کسب کارهایی که بتوانند چنین مدل کسب و کاری ایجاد کنند، به کارایی و بهره وری واقعی در بازاریابی و فروش دست خواهند یافت. این بهره وری با دو سنجه مالی اندازه گیری می شود:
هزینه جذب مشتری (CAC)
هزینه‌ای که شرکت برای متقاعد کردن یک مشتری بالقوه به خرید کالا یا خدمات خود متحمل می شود. هزینه جذب مشتری از تقسیم هزینه های انجام شده برای جذب مشتری جدید(بازاریابی، تبلیغات و …) بر تعداد مشتریان جدید جذب شده در بازه زمانی مشخص به دست می آید. به عنوان مثال اگر شما ۵۰ میلیون در یک ماه برای تبلیغات و بازاریابی هزینه کرده باشید و در همین بازه زمانی ۲۰ مشتری جدید پیدا کرده باشید، CAC کسب و کار شما در این ماه ۲.۵ میلیون خواهد بود.
ارزش طول عمر مشتری (LTV)
درآمدی پیش بینی شده حاصل از طول عمر مشتری. در ساده ترین حالت، از ضرب هزینه سالیانه خدمات شما در تعداد سال هایی انتظار دارید یک مشتری از سرویس شما استفاده کند، به دست می‌آید. به عنوان مثال، اگر هزینه اشتراک سالیانه سرویس شما ۱۰ میلیون باشد و میانگین ماندگاری مشتری شما ۵ سال باشد، LTV کسب و کار شما ۵۰ میلیون خواهد بود.
محاسبه LTV، در ماه‌ها و سال‌های اولیه کسب و کار شما که اطلاعات متمرکزی ندارید کار دشواری است. برای محاسبه آن می‌توانید به شرکت‌های فعال در صنعت مشابه مراجعه کنید و از پارامترهای مورد استفاده آن ها ایده بگیرید.
اما چرا برای صاحبان استارتاپ ها و کسب وکارها درک این دو پارامتر و محاسبه آن مهم است؟ جواب آن ساده است: اشتباه در محاسبه و کنترل این سنجه‌ها می‌تواند باعث مرگ زودرس کسب و کار شود.
طی یک بررسی در بین استارتاپ های اروپایی، یکی از مهم ترین دلایل شکست آن ها رشد پیش از بلوغ و تلاش برای رسیدن به اهدافی بزرگ تر از پتانسیل و منابع موجود در استارتاپ بوده است. در واقع، رشد پیش از بلوغ تلاش غیر منطقی شما برای رشد شرکت قبل از ایجاد یک مدل کسب و کار تکرار پذیر و مقیاس پذیر است. به عبارتی دیگر عدم کنترل CAC و LTV رشد پیش از بلوغ و به دنبال آن شکست کسب و کار شما را به دنبال خواهد داشت.
تجربه استارتاپ‌های موفق و سرمایه گذاران خطر پذیر نشان داده است که در کسب و کارهای موفق نسبت سنجه مالی LTV به CAC عدد ۳ و یا بیشتر از آن می باشد.
علاوه بر آن چه گفتیم، برای رشد با ثبات استارتاپ، باید هدف جاه طلبانه پوشش هزینه های CAC ظرف مدت یکسال را داشته باشید. شاید چنین هدفی به چشم شما خیلی عجیب نباشد، اما واقع در قرن ۲۱ تقریبا دست نیافتنی است!
۴- پیش بینی جریان نقدی
چهارمین سنجه مالی که تمام شرکت‌های نوپا باید آن را مد نظر قرار دهند جریان نقدی یا نقدینگی می‌باشد. صورت جریان نقدی، نشان دهنده جریان‌های نقدی ورودی و جریان‌های نقدی خروجی به شرکت است.
جریان نقدی مثبت یعنی شرکت شما به نسبت هزینه‌های خود، درآمدی بیشتر ایجاد می‌کند و در مقابل جریان نقدی منفی بدین معناست که پولی که وارد شرکت شما می‌شود از پولی که از آن خارج می‌شود کم تر است. جریان نقدی، خون در رگ های هر کسب و کار است و عدم وجود نقدینگی به معنای عدم حیات کسب و کار خواهد بود. پیش بینی جریان نقدی در واقع نشان دهنده سلامت مالی مدل کسب و کار شما است.
پیش بینی این سنجه مالی مهم است زیرا به وضوح برای شما مشخص می‌سازد که چه زمانی پول به دست می آورید، چه زمانی هزینه خواهید کرد و در پایان هر ماه و پس از پرداخت هزینه‌های مختلف و ثبت درآمد ها، چه میزان پول در حساب شما باقی خواهد ماند. تسلط بر پیش بینی‌های جریان نقدی به شما این امکان را می‌دهد تا مشکلات بالقوه که در مسیر تامین مالی خواهید داشت را شناسایی کنید و به دنبال راه حل برای آن‌ها باشید.همچنین پیش بینی این سنجه مالی به شما کمک می‌کند تا نرخ هزینه کرد خود را کنترل کنید و مراقب باشید تا خارج از برنامه و مسیر مشخص شده حرکت نکنید.
توجه کنید که گاهی اوقات صورت جریان نقدی با صورت سود و زیان اشتباه گرفته می‌شود. در صورت سود و زیان هزینه‌ها و درآمد‌ها همگی ثبت می‌شوند حتی اگر منجر به ایجاد جریان نقدی نشده باشند. به عنوان مثال ممکن است شما فروش بسیار بالایی در یک دوره زمانی داشته باشید اما تمام این فروش‌ها به صورت نسیه باشد و مبلغ آن در سال آتی به حساب شما واریز شود. در این صورت، صورت سود و زیان به شما درآمد بسیار خوبی نشان خواهد داد در حالیکه ممکن است حساب بانکی شما خالی باشد!
